深度宏文！数字化—代账企业的终极进阶路径

数据显示，中国财税企业服务市场规模已超过 2500 亿元。从双创政策催生的庞大企业服务需求，推动代账行业市场井喷（高峰时期代账企业达到 30 万家），到当下代账企业竞争的严重趋同化，不过短短十多年时间。梳理代账行业发展轨迹后，不难发现，代账企业的业务布局与市场需求及宏观政策保持着惊人的同步。而波云诡谲的市场变迁，正应了那句“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”

而回到代账企业展业的底层逻辑，从过去的“以票控税”到现在的“以数治税”，传统的代账业务正在走向终结。无论是那些服务规模 2000+ 头部代表，还是困在几百家瓶颈中的地方性小玩家，在大数据浪潮的侵袭下，传统业务的蚕食步伐正在加速，曾经偏安一隅的苟且，亦或跨区域集团化运作的构想都在崩解。狂潮汹涌，要么主动与浪共舞，要么被无情吞噬。

生存，还是毁灭，已经不是一个问题。严重趋同化竞争的当下，价格战的厮杀，加上资本巨鳄的跨界打击以及技术变革带来的效率碾压，代账行业的昔日荣光不再，转型升级已经成为业界的普遍共识。

“营收陷入瓶颈，客户维护成本骤升，业务创新吃力，公司已经到了变革的关口。”湖北武汉一家头部代账企业李姓老板对笔者坦言，虽然他们的服务客户规模很大，但是利润空间、客户流失率、团队服务能力已经让她深感焦虑。“尤其是以数治税新政下，过去的很多业务都在萎缩，围绕企业合规增值的业务需求凸显，但这块又需要很高的专业素养才能驾驭。”

类似代账企业老板还有很多。一个清晰的事实摆在面前，当下代账行业发展趋同化严重，它们亟需转型升级重新构筑核心竞争力。问题是，转型升级往哪里转？怎么转？万一没转成功怎么办？尤其是对于很多团队只有十来人，客户规模五百多家的那部分代账企业而言，需要的不仅仅是转型升级的信心，更需要从专业赋能和底层推动两方面做顶层设计。

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从代账行业三大痛点入手，转型升级迫在眉睫

虽然代账行业发展的时间并不长，严格来说是从 1993 《会计法》新增“代理记账”规定确立我国代理记账法律地位开始。但我们仍然用历史的眼光来分析代账行业的发展脉络，结合其在企业服务、市场需求、宏观政策、行业内驱动等维度的表现，不难发现，从最初的谨慎探索，到野蛮生长，再到行业自律，然后是结合技术的应用探索，行业运行轨迹整体呈现曲折向上态势。换言之，市场规模随着企业客群的增长不断增大，从最初的纯人工到软件系统的应用，加速了代账行业整体效率的提升。

但是当企业客群增速趋缓，尤其近几年双创政策红利消失，加之跨界势力的入局，代账行业快速进入内卷阶段。此时，获客难、锁客难、增收难的问题已经成为代账行业的痛点。

获客难方面，市场主体的增速放缓，代账企业体量仍在放大，僧多粥少的矛盾凸显。同时，流量思维主导的商业模式盛行当下，营销获客的成本昂贵。

锁客难方面，传统的代账业务属于企业服务的浅层业务，很难对客户形成强黏性，对价格比较敏感。加上很多代账企业的专业服务价值并未得到客户的认同，维护客户基本老板的人情关系，所以极易被提供同质化服务的同行撬走。

增收难方面，一边是人工成本获客成本的提升，一边是同行的价格厮杀，在拓展新业务方面受制于团队专业能力，竞争壁垒逐步瓦解，想要降本增效显得力不从心。

“食之无味，弃之可惜。”面对自己苦心经营了近十年的公司，佛山一位袁姓老板发出这样的感叹。他说团队很努力的维系与客户的脆弱的关系纽带，如履薄冰。大家不想纵容客户的“蛮横”，又怕失去客户，毕竟养了这么久，流失了又于心不甘。“不是客户不愿花钱，而是花钱的版块我们很难切进去。”调研了近百家存量客户后，袁老板如此总结，但很难进一步剖析下去了。

涛声依旧，痛点加剧。对于 30 万代账企业中的绝大多数，转型升级已经成为共识，只是囿于各自对行业的理解，团队能力阈值以及专业驾驭能力，有的在行动，有的还在彷徨。

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业务创新派 VS 软件应用派

谁主代账企业转型升级沉浮？

对于敢于第一个吃螃蟹的先行者，市场有时候会给予丰厚的馈赠，有时候则是无情的炮轰。在转型升级成为代账行业的普遍共识后，很多先行者迈出了探索的步伐，这中间有两大主流派别：业务创新派和软件应用派。

先说业务创新派。这部分代账企业老板大都是业务出身，对市场前端的需求比较敏感，尤其是对宏观政策的理解常常快人一步。在意识到传统代账业务陷入瓶颈之后，果断开始进行业务创新，比如从代理记账、工商注册延伸到知识产权、商标注册，再到前几年的税务筹划，以及去年兴起的灵活用工，甚至有开始做起金融居间业务。

不可否认的是，业务创新派“搞钱”意识的活跃以及执行能力的强悍，这中间有些业务具备很高的壁垒，需要很强的专业素养以及资源整合能力。但是放到整个代账行业发展大河中来看，业务创新派更多的是打政策擦边球，业务拓展不具备可持续性，很多业务甚至是饮鸩止渴，这是极其短视的转型升级做法，不利于构筑健康的行业生态。这也是这个派系被很多专业人士斥之为“野路子”的原因。

再说软件应用派。客观来讲，技术的应用推动了代账行业的发展。主要体现在两个方面，一是专业的财务软件加强了企业财务管理的规范性；二是细分领域的软件应用极大提升了从业人员的效率，起到了一定的降本增效作用。比如税务账软件的出现，极大的解放了代账会计，过去人工记账的效率提升了 3 倍以上，从单人服务 20 家+提升 60~100 家+。

软件的应用在代账行业较为普遍，很多头部的代账企业甚至自己斥巨资培养技术团队，研发专属软件，以构筑自己的竞争壁垒。但是从代账企业到终端企业客户的整个服务链条来看，软件应用的局限性其实也很明显，比如生产型企业 BOM 单环节就很难切进去，很多企业停留在财务部门用，其它部门的推广举步维艰，而有的甚至就是代账企业的财务自己在用。

这其中的核心原因在于，传统的财务软件是基于凭证思维开发的，财务模块的专业性很强。而代账企业的绝大部分客户都是小微企业，它们的员工非财务专业出身，老板可能也不懂财务，推广普及会比较困难。可见，软件应用派容易陷入到技术和专业泥淖里，也不是代账行业转型升级的有效路径。

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代账企业转型升级必须先“换脑”

那么，代账企业转型升级到底路在何方？答案是，先“换脑”。

“代账企业要成功转型升级，必须换脑，先打开思维模式。”在与 200 多家代账企业老板及城市合伙人深度交流后，「账多多」创始人邓志鹏一针见血指出问题的症结。“代账企业的转型升级是一条超长链条，必须充分考虑现有团队配置、能力阈值以及企服赛道的业务场景，从顶层设计出发，进行专业化赋能，注入底层推动力，提供关于模式、工具、打法的立体式解决方案。”

“换脑”是为了高屋建瓴，将代账企业的发展放在行业运行轨迹里予以宏观把控。回到当下，“以数治税”推动代账企业必须重新审视自己的业务能力以及给客户带来的核心价值。很明显，浅层次的代账业务在大数据浪潮面前已经危若累卵。

不管你是否承认，今天，数字化正在发生，而随着数字化的进展，整个社会中的一切都会被数字化。代账行业作为企服赛道的入口级领域，数字化趋势不可逆转。从这个角度而言，数字化才是代账企业转型升级的正确方向。

什么是数字化？笔者总结，数字化本质是用数字化技术对业务、产品、流程和组织进行重构，从而打破原有数据阻点。陆奇在《未来已来：全球领袖论天下》一文指出：

要理解数字化，首先，探究其背后的驱动力在哪里；其次，研究其结构是什么；最后，构建其形成的具体图谱。弄清楚未来趋势的这三个组成部分，我们对其的理解就是结构化的、深层的，也才能更仔细、有效地观察未来。

从社会发展的底层逻辑来看，数字化为社会公平发展提供技术底座，打破精英对信息的控制权，赋能普通人逆袭，享受公平发展的普惠。换言之，数字化是时代发展的必然趋势，为后浪崛起提供了公平土壤，也提供了弄潮的良机。回归到代账行业，数字化既是中小型代账企业崛起的机会，也是增加自身生存选择权利的终极砝码。

从商业生态运行的基本逻辑来看，数字化让人、货、场时刻处于在线状态。这就要求我们和客户关系的连接越近越好，并且有足够丰富的触点实时触达，然后按需推送价值服务。再回归到代账行业目前的三大痛点，不难发现，只有数字化才能有效解决这些痛点。

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数字化是代账企业转型升级的正确路径

技术驱动社会公平发展。第一次、第二次工业革命莫不如此，只是在这个过程中由于虹吸效应会造成暂时的“错配”——笔者称之为先行者得利。数字化是新一轮技术革命的主战场，其最终目的是让信息对称，打通数据阻点，把要素激活，迈向资源配置的最优之境，实现整个社会的公平发展。

谈到这里，可能会有人抬杠，不就谈个代账企业转型升级的议题吗，干嘛扯到社会发展这么宏大的课题，是不是有点太小题大做？

这里可以呼应一下前面提到的代账行业转型升级两大流派——业务创新派和软件应用派，它们的实践证明，基于代账企业自身的修修补补并不能带来持续发展的局面，反而会让行业满目疮痍。因为代账企业本身一个 TO B 的连接器，它背后服务着几百上千家小微企业，这个连接的纽带就是以代账为基础的企业服务。

问题来了，传统业务在土崩瓦解，那么连接的纽带还会牢固吗？飓风已至，你还要在传统的思维框架里继续当个“跑腿的”吗？必须构筑立体服务体系锁客，同时布局增值服务赛道，正在打造有数字化壁垒的企服生态。

数字化是代账企业的最终进阶路径，也给代账企业注入真实的灵魂。那么如何落地呢？这要分三个阶段，我们暂且成为代账企业数字化转型升级 3.0 解决方案。由于篇幅问题，我们后续再单独阐述，这里只简单描述从 1.0 到 2.0 再到 3.0 阶段分别要实现哪些目标。

代账企业转型升级的 1.0 阶段要实现经营管控系统的布局，按标准批量培养人才，解放代账企业的资深老会计，让 TA 腾出精力做更有价值的事情（这是代账企业安身立命之本），从而具备两账数据源双链锁客的能力。这个阶段解决赚到钱的问题。

2.0 阶段则要上线客户服务系统，基于账套布局打造企业资源池，构筑增值系统（利润、无形资产），成为区域龙头。这个阶段解决塑品牌的问题。

3.0 阶段上线内部管理系统，以及打造代账企业的价值发现体系，基于掌握的数据孵化出好的公司，构筑代账企业 + 客户 + 同行的共赢生态，实现从赚钱到值钱的蝶变，成为行业标杆。这个阶段解决树标杆的问题。

具体到当下，代账企业做数字化首先要具备集团公司的运营思维（代账企业是集团公司，企业客户是子公司），以经营管控系统为实施载体，以财务共享官的身份总体把控集团的财务、制度、流程及分析，按标准培养精英管理人才，进而规模化复制，从而开辟全新的企业服务赛道。

代账企业数字化的具体解决方案笔者后续将单独撰文阐述，一起为行业发展拨开迷雾，提供实操参考。