盘点代账企业转型升级失败的五大原因，99%的老板会踩坑

“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”司马迁在《史记》中的这段文字，跨越千古，却依旧深刻描绘着今天的繁华。商业的本质是交易，交易的底层逻辑就是逐利，尽管时代变迁，组织多变，但是各行各业对于“利”的追逐并未改变。对于处于乌卡时代的代账行业，亦是如此。

每个代账企业老板都希望打造自己公司的护城河，安安稳稳坐享企业增长，但更多的情况是事与愿违。

一方面，代账企业目前主营业务范畴大多没有太高的门槛，技术含量匮乏，客户很容易被价格屠夫猎杀；

另一方面，代账行业经过二十多年的发展，法制体系日益健全、业务范围逐渐扩大、内涵不断深化，实现了从传统向现代服务业的转变，这就要求代账企业在服务解决方案上凸显优势。由此，代账企业迎来了转型升级浪潮的侵袭。

身处转型升级浪潮中的代账企业，或被动应战，步履蹒跚；或主动求变，与时俱进。本文汇总了账多多21位代账企业老板（其中有多位账多多的城市合伙人）转型升级的实操经验，他们的客户规模为300-2000家不等，既有10年以上的财税行业老兵，也有熟谙互联网思维的跨界精英。

在他们看来，代账行业作为企服赛道的重要领域，仍然有着广阔的市场前景，部分经济活力较强的地区甚至还有很长一段时间的黄金窗口期。但同时，他们中的大多数都有着深深的焦虑，尤其是随着数字经济时代的到来，代账企业数字化能力的欠缺将成为制约企业发展的瓶颈。

盘点这21家代账企业转型升级的经验，“曲棍球战略”和“延续性战略”是其中两大主流，他们分别对应着激进派和温和派。大部分代账企业老板并不指望着依靠人情关系维系着发展的“护城河”，他们早就意识到要拓展新的业务领域，寻找异于同行的增长引擎。

在“曲棍球战略”拥趸——对转型升级态度激进的代账企业老板看来，转型升级已成行业共识，主动出击才能实现产业逆袭，他们更愿意把自己的公司放在产业互联里的变迁大棋局里思考未来。

于是，他们往往会在公司利润还没有大幅下滑前，就率先进行一系列前瞻布局，且投资成本较大；他们愿意舍弃眼前利益，将公司定义为创新业务驱动型，即便短期阵痛也在所不惜。

而在“延续性战略”拥趸——对转型升级态度温和的代账企业老板而言，他们的中很大一部分属于既得利益者，即当前公司的发展势头整体向好，且乐观判断公司照目前发展势头仍能保持较长时间的“滋润期”。

这些代账企业老板也意识到要转型升级，但骨子里厌恶风险，不愿打破目前的舒适区。另外一种较为普遍的情况是，他们心有余而力不足，缺乏对未来控局的能力，以及现阶段深度教育客户的底气。这种转型升级战略会让企业延续一段时间的舒适期，但繁华落尽后，一切归于“向下”的沉寂。

那么，对于代账企业而言，转型升级常见的坑有哪些呢？既然转型升级迫在眉睫，那么如何找到适合自己的更接地气的路径呢？

放眼国际市场，美国的代理记账行业的发展比中国早，并且在商业模式上美国也出现了两种不同的形态。一种是以H&R Block为代表的重营销型门店服务体系化的公司，另一个是以Intuit为代表的重技术型基础工具服务的公司。

H&R Block, Inc.（NYSE:HRB）成立于1955年，是美国最大的连锁税务服务提供商，主要在美国和加拿大等地提供线下税务申报、线上DIY税务申报等服务，拥有全职雇员2300多人，全球经营着11701家连锁税务门店。但随着报税服务不断线上化，H&R Block线下门店业务受到冲击，线上渠道又面临着Intuit的激烈竞争，营收增长基本停滞。

Intuit公司成立于1983年，是一家以财务软件为主的高科技公司。它以个人财经软件为主要项目，1988年，它的主要产品Quicken成了市场上同类产品中最受欢迎的产品。1993年上市，随后行情迅速上涨。

Intuit公司在自助财务管理软件市场拥有统治地位该公司击败了微软及许多其他潜在竞争者，目前已开始进军新市场，如帮助病人看懂医疗账单或农户追踪商品价格的手机应用程序。   据统计，H&R Block和Intuit两家公司合计在代账行业的市场份额超过50%，合计52.86亿美元，市场集中度很高。

通过分析H&R Block和Intuit两家公司的发展轨迹，笔者认为，中国代账行业最终的发展也会呈现出市场份额向头部玩家集中的趋势，也就是说只有一小部分具有专业壁垒、营销实力和技术底蕴的代账企业会胜出。这的结论对于那批偏安一隅，服务几百家企业的小规模玩家而言稍显残酷，但这是无法逆转的产业规律。

中国代账行业虽然起步稍晚，但竞争的硝烟残酷而惨烈，既有连锁大牌领衔，也有地方诸侯割据一方，更有互联网巨头跨界打劫。

一方面，代账行业所代表的企业赛道足够庞大，8000万中小微企业市场撑起了数千亿级别的市场规模，且保持着两位数以上的成长；

另一方面，中国经济内循环滋生的活力正在日益凸显，财税行业与数字经济融合步伐加快，也给从业者带来了巨大的想象空间。这也是近几年资本市场竞相布局于此的核心原因。

对比代账行业的国际市场，国内市场玩家转型升级呈现出两大特色：

一是随着以经营账工具为代表的技术不断突破，加上以账多多城市合伙人开展财务微咨询的模式输出，市场渗透率稳步上升，进而带来财税服务效率提升，实现了代账行业服务标准化输出，继而具备了规模化的可能；

二是在技术的支撑下，线上业务比重逐步加大，从而打破了服务半径的束缚；

三是代账企业品牌意识加强，不惜重金研发或者OEM自己的系统工具，与自己的财税专业优势相辅相成，从源头占领客户心智，已经成为越来越多代账企业转型升级的桥头堡。

1、 缺乏对行业的深刻洞察，临阵磨枪，一直在追赶，从未超越别人。

前面讲过，代账行业本身的业务门槛并不高，很多都停留在代理记账、工商注册、报税等浅层业务上，市场同质化严重，服务无感知，对客户没有强黏性，很容易被同行撬走。这是行业的通病，代账企业要想成功突围，必须深刻洞察行业趋势，提前进行战略布局。比如聚焦财务微咨询，用专业财税服务+数字化工具的解决方案深度锁住客户，构筑自己的竞争壁垒。要做别人短期内模仿不了的服务，这才是真正的“护城河”。

2、 缺乏对自身的清晰认识，陷入困境后，才想到新业务。

很多代账企业明明知道价格厮杀会让公司陷入发展泥潭，但害怕客户被撬走，关键时刻打破了商务合作的平衡，不敢跟客户硬气的表明的立场。这一方面彰显出自己的能力不自信，一方面也表明自己在客户面前缺乏谈判筹码，恰恰从客观上加速了客户的流失。

公司有问题不可怕，可怕的是对问题没有清晰的认识，找不到解决问题的有效途径。只有正视问题，理性梳理，结合公司实际情况，打破能力阈值，才能破茧成蝶，成功进军新业务，找到新的增长点。

3、 平均分配资源，“稳”到最后是极致的“保守”，以致自废武功。

很多代账企业在转型升级过程中，经常会出现“多重业务并举”、“几大战略转型”、“双轨发展”等等口号。如果仅仅是宣传口号还可以理解，但是具体业务推进层面，容易造成团队的大锅饭思维，以为公司新业务不过是先做着看，以观后效，导致战略上不够重视，新旧业务相爱相杀，最终自废武功。

4、 缺乏持续创新的能力，还未熬过阵痛期，城头就已举起白起。

代账企业的转型升级是一个长期的系统性工程，绝非一朝一夕，老板要有做好打持久战的准备。同时，转型升级是一个曲线向上的态势，也是一个持续创新的过程，需要积蓄足够的势能，这就需要彻底打破发展的舒适区。值得注意的是，转型升级过程的创新是多维度的，包括业务层面、管理层面、技术层面、模式层面，很考验代账企业的综合素养。

5、舍本逐末，在低效业务上乐此不疲。

代账企业在转型升级过程中，始终要有一条主线，这叫保持战略聚焦。这条主线一定要凸显你的核心优势，简言之，就是你努力后能达到的高度但是同行短期内竭尽所能也够不着。用互联网圈里一句时髦的话说，就是你能对客户升维服务，对同行降维打击。这个过程的业务创新，并不是简单的做之前没做过的业务就叫创新了，而是你核心能力的释放，还要释放得非常高效，千万不能舍本逐末。